Создание франшизы с нуля в Казахстане, как упаковать и запустить свою франшизу

Эта статья будет полезна в первую очередь тем, кто планирует запускать свою франшизу, чтобы распространять идею бренда, масштабировать бизнес и зарабатывать на этом.

Работа франчайзера, того кто распространяет франшизу, — это не просто нахваливание своих заведений или магазинов и продажа бизнес-плана. Вам нужно создать работающие финансовые условия франшизы, описать стандартные правила и процессы бизнеса, правильно составить договор франчайзинга и разработать правила и условия, по которым будет работать ваша франшиза.

Это непростой комплекс задач, но решив их один раз, потом вы просто адаптируете правила и рекомендации под условия рынка: изменение цен, тренды дизайна и т. п. Например, бизнес-план закусочной займет не меньше времени, чем аналогичный план для кафе или ресторана.

Ключевые выводы

• Франшиза стартует с успешного пилотного заведения с отлаженными бизнес-процессами.
• Пакет включает операционный мануал, бренд-бук, финмодель и CRM-систему для франчайзи.
• Юридический блок в РК: договор комплексной предпринимательской лицензии и регистрация товарного знака в 43-м и 35-м классах МКТУ.
• Предоставление права на товарный знак регистрируют в НИИС — без регистрации договор рискует остаться без защиты.
• Стоимость франшизы определяют паушальным взносом + роялти 2–10% оборота.
• Поддержка сети — обучение, аудит, маркетинг и групповые закупки.
• Продажу пакетов франшизы начинают после двухлетней статистики и ROI < 24 мес.

Создание франшизы своего бизнеса

Франшиза небольшого бизнеса, будь то пиццерия, цветочный магазин или кинотеатр на 20 мест, — это один из путей его развития и увеличения прибыли. Рано или поздно к ней приходят все успешные предприниматели и рестораторы.

1. Прежде чем начинать разрабатывать франшизу, зарегистрируйте юридическое лицо и свой товарный знак в Национальном институте интеллектуальной собственности (НИИС) Министерства юстиции РК.
2. Потом воспользуйтесь услугами юриста, который подготовит пакет документов для договора комплексной предпринимательской лицензии — так франчайзинговый договор называется по казахстанскому законодательству.
3. Только после этого ваш бизнес будет готов к трансформации во франшизу.

Главная ошибка в развитии франчайзинга — уверенность, что можно просто взять и «скопировать» успешное заведение на другой локации. Практика рестораторов, которые годами разрабатывали концепции специально под запуск франшизы, говорит об обратном: ресторанный бизнес и франчайзинговый бизнес — это разные сущности, и они развиваются по разным законам.

Можно создать несколько ресторанов, и они даже будут успешными, — но это история не о системном развитии и масштабировании на сотни или хотя бы десятки заведений.

То есть если вы хотите развивать свой бизнес на условиях франшизы, необходимо отработать бизнес-модель и все операционные процессы, изначально ища универсальные решения: на уровне национальных производителей private label продуктов и полуфабрикатов, на уровне оборудования из модульных конструкций, на уровне универсальных элементов декора и, главное, на уровне IT-экосистемы, которая позволяет управлять всеми процессами в любой точке мира и накапливает огромный материал для анализа и принятия наиболее эффективных решений.

Как запустить франшизу: пошаговая инструкция

• Подготовительный этап. Проверка существующей бизнес-модели, возможно, ее доработка.

• «Упаковка» бизнеса во франшизу. Составление бизнесбука, презентации.

• Формирование отдела продаж, создание лендинга. Займитесь обучением менеджеров: они должны идеально знать продукт, который продают. При стабильном росте продаж можно будет задуматься о покупке/аренде офиса для размещения данного отдела.

• Формирование отдела поддержки, который будет сопровождать франчайзи на всех этапах открытия бизнеса и консультировать его по любым вопросам.

Юридическая рамка франчайзинга в Казахстане

Первое, что стоит знать: слова «франшиза» и «договор франчайзинга» в казахстанских законах почти не встречаются. Отношения франчайзера и франчайзи регулирует Закон РК «О комплексной предпринимательской лицензии (франчайзинге)» от 24 июня 2002 года № 330-II и глава 45 Особенной части Гражданского кодекса РК, а сам договор называется договором комплексной предпринимательской лицензии. Это не формальность: если вы возьмёте шаблон договора коммерческой концессии, написанный под другую юрисдикцию, он будет опираться на нормы, которых в РК нет.

Что важно учесть на старте:

• Субъектами франчайзинговых отношений могут быть физические и юридические лица — так сказано в статье 3 Закона № 330-II. При этом комплекс прав передаётся для использования в предпринимательской деятельности франчайзи (статья 896 ГК РК), поэтому на практике франчайзи регистрирует ИП или ТОО.

• Передаётся комплекс исключительных прав, а не одно право. Товарный знак, фирменное наименование, охраняемая коммерческая информация и ноу-хау, деловая репутация. Если вы передаёте только право на вывеску, это уже не франчайзинг, а обычный лицензионный договор — с другими последствиями.

• Договор заключается в письменной форме, на определённый срок или без указания срока. Во втором случае каждая сторона может отказаться от договора, предупредив партнёра за шесть месяцев, если в договоре не указан более длительный срок.

Регистрация в НИИС — та самая деталь, на которой горят

Предоставление права на использование товарного знака подлежит обязательной регистрации в Государственном реестре товарных знаков. Порядок установлен Правилами регистрации передачи исключительного права и предоставления права на использование товарного знака, услугу оказывает НИИС Министерства юстиции РК.

Обязанность регистрации прямо закреплена в статье 897-1 ГК РК: предоставление права на использование товарного знака по договору комплексной предпринимательской лицензии подлежит регистрации в экспертной организации. Санкция за её отсутствие прописана в статье 1031 — правда, применительно к лицензионным договорам на товарный знак: если такой договор не оформлен письменно или не зарегистрирован, он ничтожен. Для франчайзера практический вывод простой: без регистрации вы рискуете не защитить свои права по договору — взыскать роялти или применить санкции за нарушение стандартов будет сложно.

Подача идёт только онлайн, с электронной цифровой подписью, срок рассмотрения — до 10 рабочих дней.

В каких классах МКТУ регистрировать знак

Заведению общепита нужен как минимум 43-й класс МКТУ — «услуги по обеспечению пищевыми продуктами и напитками»: рестораны, кафе, бары, столовые, закусочные, доставка готовой еды. Если вы продаёте франшизу, добавьте 35-й класс — он закрывает рекламу, менеджмент и услуги по онлайн-заказу и доставке, то есть ровно то, чем занимается управляющая компания сети. Производите продукцию под своим брендом — добавляются 29-й и 30-й классы (продукты питания).

Актуальный перечень классов МКТУ публикует НИИС. Регистрировать знак «на всякий случай» во всех классах смысла нет — каждый дополнительный класс увеличивает и пошлину, и срок.

Сколько стоит открыть франшизу для бизнеса?

Самостоятельная подготовка бизнеса под открытие франшизы обойдется дешевле, чем «упаковка» франшизы под ключ специалистами. Перед тем, как зарегистрировать франшизу и оформить документацию своими силами лучше проконсультируйтесь, чтобы не допустить ошибки, которые могут дорого обойтись вам в будущем. Не обязательно полностью сотрудничать с агенствами, достаточно просто заказать аудит или консультацию, а дальше самому продвигать и рекламировать франшизу. В любом случае, открытие франшизы собственного бизнеса — затратное мероприятие.

Какие расходы стоит учитывать при расчете стоимости создания франшизы:

• Разработка франчайзинговой стратегии

• Автоматизация работы всех заведений франшизы. Подробнее о возможностях смотрите в видео про систему учета для ресторана. Для сетей пиццерий используйте специализированную автоматизацию пиццерии, которая учитывает особенности формата.

• Продвижение и реклама франшизы

• Оформление необходимых документов

• Создание новых отделов компании и зарплата новым сотрудникам

Обязательные расходы, которые можно посчитать заранее

Большую часть бюджета на запуск франшизы посчитать заранее невозможно — юристы, дизайнеры и маркетинг стоят по-разному. Но есть государственные пошлины, которые одинаковы для всех и известны до тенге. Цены — по официальному прайсу НИИС, суммы с НДС.

Скидки для субъектов малого и среднего бизнеса и физических лиц действуют до 1 января 2028 года — если вы планируете регистрацию знака, дешевле сделать это сейчас.

Второй расход про который чаще всего забывают: регистрация предоставления права на товарный знак нужна по каждому договору с каждым франчайзи. По прайсу НИИС на регистрацию договоров это 58 259,55 ₸ за один объект, плюс 14 344,64 ₸ за каждый дополнительный товарный знак в том же договоре. Дополнительное соглашение к уже зарегистрированному договору — 21 408,21 ₸.

То есть при десяти франчайзи вы отдадите государству около 580 000 ₸ только за регистрацию договоров — и это регулярный расход, который надо закладывать в юнит-экономику франшизы, а не разовый платёж на старте.

Продление регистрации знака через десять лет обойдётся заметно дороже первичной: 218 835 ₸ для юрлица до трёх классов МКТУ.

Сколько зарабатывает и сколько платит франчайзер

Паушальный взнос и роялти для франчайзера — это доход от реализации, который по статье 227 Налогового кодекса РК включается в совокупный годовой доход в том периоде, когда был начислен.

Отдельно стоит держать в голове ситуацию с зарубежными партнёрами. Если роялти платит казахстанская компания нерезиденту, у неё возникает обязанность удержать КПН у источника выплаты по ставке 15%. Ставка может быть снижена конвенцией об избежании двойного налогообложения, если нерезидент предоставит документ о своём резидентстве. Это важно в обе стороны: и когда вы покупаете мастер-франшизу иностранного бренда, и когда продаёте свою франшизу за пределы Казахстана.

Бизнес-модель франшизы

Это то, из-за чего именно покупают франшизу. Известный бренд и уникальный продукт, конечно, важны, но после первого знакомства с франшизой, потенциального покупателя волнуют реальные цифры: сроки окупаемости, вложения, планы продаж и т. п. Если для покупателя все понятно и доступно, а именно: что ему нужно делать в самом начале, перспективы развития точки и какие его ждут вложения, то он быстрее определиться с выбором в сторону вашей франшизы.

А когда, ваше предложение выглядит очень пафосно и рекламно, с множеством хвалебных отзывов, номинаций на премии и т. д., но при этом в бизнес-плане франшизы нет конкретной информации, что и как делать новому франчайзи — это скорее оттолкнет покупателя.

Франчайзи должен быть уверен в стабильности франшизы, у него должен быть четкий и проверенный пошаговый план действий для запуска бизнеса.

Сколько стоит упаковка франшизы

Все хотят вкладывать меньше, а зарабатывать больше. В случае с продажей франшизы ситуация точно такая же — чем дешевле франшиза, тем она популярнее и спрос на нее больше. Для потенциальных покупателей франшизы цена играет самую важную роль. Но это не значит, что дорогие франшизы не продаются. Главное понимать, что тех, кто необоснованно завышать паушальный взнос, чтобы создать впечатления дорогого бренда — это не касается, такие франшизы продаются плохо.

Хорошо этот процесс виден в каталогах франшиз: заявок на предложения из нижнего ценового сегмента в разы больше, чем на дорогие. Продаются все франшизы, просто дорогие — реже.

На какие суммы ориентироваться в Казахстане

Законодательство РК не устанавливает ни размера паушального взноса, ни ставки роялти — это полностью ваше коммерческое решение. Но у рынка есть сложившиеся диапазоны, и выпадать из них без причины рискованно.

Данные по обзору казахстанского рынка франшиз. Общий ориентир по паушальному взносу — он редко превышает 20–25% от полной стоимости запуска точки по франшизе.

Для общепита показательны действующие предложения: у сети кофеен URBO вход в формате Start начинается от 10,3 млн ₸, в формате Street — от 14,3 млн ₸, при роялти 3% от выручки; у Coffee Like роялти составляет 6%. Формат «кофе с собой» окупается за 6–9 месяцев при выручке 50 000–70 000 ₸ в день, кофейня полного формата — за 6–12 месяцев.

Масштаб рынка, чтобы понимать контекст: на площадке Sdelka.kz одновременно размещено порядка 163 предложений франшиз с инвестициями от 300 000 ₸ до 180 000 000 ₸, а совокупный оборот компаний, работающих в РК по франчайзинговой модели, превышает 40 млрд тенге в год.

Считая паушальный взнос, не забудьте вычесть из него собственные обязательные расходы на каждого франчайзи: 58 259,55 ₸ за регистрацию договора в НИИС, работу отдела поддержки на этапе запуска и обучение. Иначе первые партнёры обойдутся вам дороже, чем принесут.

Недостаточно просто придумать предложение для франчайзи. Нужно заранее правильно оценить собственный бизнес, что именно должно заинтересовать в вашем бизнес-предложении покупателя и почему ему стоит выбрать именно вас.

Как упаковать бизнес во франшизу?

«Упаковать» бизнес во франшизу можно двумя способами: самостоятельно или пригласить специалиста. Если вы решили заниматься этим сами, то вот небольшой план действий:

• Провести аудит бизнеса. Определитесь, зачем вам нужна разработка франшизы, какие цели вы преследуете. Если вы владелец успешной сети заведений, постарайтесь на этапе аудита понять, что именно стало причиной успеха.

• Какую идею вы будете продавать потенциальному франчайзи, чем ваша сеть отличается от других?

Бизнес готов к разработке франшизы, если он существует более полугода и открыто более двух точек, которые регулярно приносят высокий доход.

• Построить финансовую модель. Основные расчеты: стартовый капитал, доход, сроки окупаемости и т. п. Вы показываете финансовую модель франчайзи, чтобы подтвердить стабильность и рентабельность бизнеса.

• Разработать концепцию. Определитесь, как вы хотите зарабатывать на франшизе. Существует большое количество видов франшиз: стандартная, свободная, корпоративная франшиза, бизнес под ключ, бизнес в аренду, мастер-франшиза.

• Оформить документацию: брендбук, партнерский мануал, презентацию, заверенную финансовую модель. Перед тем, как зарегистрировать франшизу, а потом потом оформить документы на франшизу, стоит обратиться за консультацией к юристу со специализацией во франчайзинге. Все договоры, соглашения и другие документы в данной сфере достаточно объемны и запутанны, поэтому специалист без опыта во франчайзинге может не справиться.

• Приступить к продажам франшизы. Вы выстраиваете систему привлечения и сотрудничества с франчайзи. Заранее продумайте систему обработки входящих заявок.

Этапы сопровождения франшизы

Опыт работы успешных франчайзеров показывает, что важнее разработки правил и условий, — грамотное сопровождение новых франчайзи, тех кто покупает франшизу. При разработке франшизы об этой важной составляющей часто забывают или отодвигают на второй план. Причины примерно следующие:

• «Стартанем продажи, а там как-нибудь разберемся»
• «Наши партнеры — предприниматели, пусть сами решают свои проблемы»
• «Наша концепция не предполагает такого глубокого сопровождения»
• «Мы не так много денег получаем от партнеров, чтобы их опекать и т. д.»

Мы разобрались, почему так важно сопровождать партнеров и объяснили как лучше помогать франчайзи.

Все начинается с обучения

Прежде чем начать контролировать партнера, его нужно обучить основам вашего дела. Вы передаете проверенную систему ведения бизнеса и должны быть уверены, что ваш партнер все правильно усвоил и будет оказывать услуги надлежащего качества.

Банальное утверждение, но обучение — это непрерывный процесс, поэтому вы должны постоянно поднимать уровень стандартов обслуживания, инициировать обучение и повышение квалификации сотрудников всех уровней, начиная от официантов и заканчивая администраторами.

Например, до того как открыть свою пекарню, вы, наверно, ознакомились с основными технологическими процессами и прошли путь от тестомеса до кассира. Так нужно работать и с партнерами, обучать их.

Прозрачность правил

Правила, на основании которых существует франшиза, должны быть донесены до всех участников процесса. Они вносятся в договор и проговариваются менеджером по продажам, под ними ставят подписи все участники: франчайзер и франчайзи. Составьте правила один раз и закрепите их. Конечно, возможны какие-то минимальные изменения в частных случаях, но ваш новый партнер должен иметь четкое представление, как будет происходить контроль с вашей стороны и какая у него будет ответственность за те или иные действия.

Общая система учета франшизы

Вся отчетность по доходам и другой операционной деятельности заведения партнера должна быть доступна головной компании, основателю франшизы. Для этого нужна единая система автоматизации, которая будет установлена на всех кассах ваших партнеров. Так вы сможете отслеживать реальные доходы партнеров и собирать ежемесячные роялти, основываясь на фактической прибыли. Лучше всего изначально прописывать это в договоре. Каждой точке партнёра подойдёт автоматизация ресторана на планшете, которая разворачивается за пару часов и работает даже на компактной стойке.

Желательно, чтобы ваша система учета и автоматизации была облачная, так вы будете держать руку на пульсе в любом месте и в любое время. Все данные с аккаунтов партнера попадают в облако и вы просто просматриваете их у себя на ноутбуке, как например это реализовано в системе автоматизации франшиз Poster. Не нужно приезжать к партнеру в заведение или просить выслать отчеты и т. п. Вы просто открываете отчет по любому дню и смотрите: сколько было совершено продаж, какие позиции были проданы, в какое время и в какой день недели.

В дополнение, инструмент ИИ для ресторанов поможет автоматизировать процесс обработки накладных и постачаний, что значительно упростит управление вашей франшизой. Если в вашу сеть входят розничные точки, смотрите решение для магазина — в видео показано, как Poster покрывает кассу и складской учёт в retail.

Чем полезна система автоматизации Poster

Аналитика продаж по заведениям франшизы, по чекам, категориям блюд и сотрудникам. Контролируйте статистику по часам и по дням недели, чтобы сравнивать цифры с другими отчетными периодами — это покажет как идут дела в каждом заведении франшизы.

Детальный складской учет — добавляйте поставки и списания ингредиентов на складе. Проводите полные или частичные инвентаризации, чтобы не выйти в минус из-за недостачи.

Финансовый отчет — контролируйте все транзакции, которые выполняются в вашем заведении, следите за расходами, которые официанты создают на терминале продаж. Так вы будете видеть финансовый результат работы заведения.

Партнер должен зарабатывать

Наверное, самая важная задача аккаунт-менеджера или специалиста по сопровождению — работа с прибылью и расходами партнера. Ведь нужно как можно быстрее максимизировать прибыль партнера, от которой напрямую зависят и ваши доходы, как владельца. К тому же, прибыль партнера — основной показатель ценности франшизы и бренда в целом. Этими данными вы привлекаете новых партнеров, показываете насколько выгодна покупка вашей франшизы, бизнес идеи.

Отслеживание трендов франчайзи

Используя общую систему автоматизации и контролируя работу франчайзи, вы сможете быстро выявлять тренды и формировать на их основании рекомендации для других партнеров сети.

Например, у вас 10 партнерских кафе и в каждом из них наибольшая доля продаж приходится на большой каппучино. Это общий тренд, закономерность. Однако в одном из десяти партнерских объектов тренд не находит подтверждения, и самый продаваемый напиток — американо.

Это повод разобраться и провести анализ. Возможно, гости не знают, что есть каппучино или, например, бариста недостаточно хорошо продает эту позицию. Таким образом, на основании информации из вашей системы учета, франчайзи может получить ценную рекомендацию, которая может увеличить прибыль его заведения. Чтобы такие рекомендации опирались на точные цифры, каждому партнёрскому кафе пригодится программное обеспечение кафе с аналитикой продаж по позициям.

Открытие второго объекта

Главный показатель успешности франшизы — количество повторных открытий. Количество ваших партнеров, которые купили франшизу и вернули свои инвестиции, а потом открыли новый объект — определяет реальную доходность вашего бизнеса, а также создает деловую атмосферу внутри всего комьюнити. О том, как открыть заведение по франшизе, читайте в статье «Как открыть ресторан или кафе по франшизе».

Сообщество франшизы

Все партнеры вашей франшизы — единое сообщество. Между ними обязательно завяжется общение, они будут делиться кейсами и нужными контактами, перенимать опыт и даже соревноваться между собой. Вы должны всячески поощрять создание такого сообщества: устраивать встречи, подводить итоги года, рассказывая о планах на будущее, проводить регулярные семинары для управляющих и т. д.

Партнерский тон общения

Важный момент, который вы должны сформировать прежде всего для себя, как для собственника франшизы, и донести до сотрудников, задействованных в управлении франшизой.

Продавая франшизу, в дальнейшем вы будете работать не со своим персоналом или подчиненным, а — с партнером. Административные указания сверху, приказной тон и несогласованные нововведения очень часто ведут к конфликтам и раздорам. В крайних случаях, могут и вовсе привести к расторжению франчайзинговых соглашений.

Следуя описанным принципам, вы сможете построить крепкое сообщество, где учитываются потребности всех сторон. Каждый участник понимает, как работает система и знает, что выгода для его бизнеса идет в расчет при принятии любых решений.

Часто задаваемые вопросы

Материалы по теме

• Работа по франшизе: как открыть малый бизнес по франшизе
• Франшиза ресторана или кафе: открытие кафе или ресторана по франшизе
• Как открыть кофейню по франшизе
• Как масштабировать ресторанный бизнес в Казахстане